Frilansguiden, avsnitt fyra: Rabattjägarna och Blyga Beata

Dags att prata pengar igen. I förra veckan värmde vi upp genom att titta på strategier och smarta standardsvar som du kan dra nytta av när du råkar ut för kunder som jämför dig med en billigare konkurrent.

Idag fortsätter vi med att titta på två andra vanliga prissättningsproblem du kan stöta på som frilans. Min ursprungsplan var att diskutera ett problem i taget i den här serien, men just det här med rabattjägare och Blyga Beata (som du strax ska få bekanta dig med) går ofta hand i hand så därför blir det naturligt att baka ihop de här två.

Låt oss fortsätta utan onödiga krusiduller, vi börjar med rabattjägarna!

Rabattjägarna

🤷‍♀️ Problem #3: Du verkar ständigt komma i kontakt med kundgrupper som enbart är intresserade av prispress.

🚩Risk: Du blir dränerad på energi av ständiga diskussioner om prispress. På lång sikt börjar du tvivla på din egen förmåga att faktiskt få en lönsamhet som du kan leva på som företagare. Den ekonomiska stressen gör att ingenting längre känns roligt och det där med frihet har aldrig känts längre bort eftersom du inte tjänar tillräckligt med pengar.

✅Lösning: Rannsaka dig själv: Har du verkligen varit ärlig mot dig själv när du startat? Kan du marknaden tillräckligt? Förstår du ditt tilltänkta kundsegments riktiga utmaningar och irritationsmoment så att du kan trycka på rätt säljargument när du väl har dialog med ett prospekt?

Med hög risk för att låta hård: jag tror att många frilansare underskattar affärsvärdet av att faktiskt besvara de här frågorna för sig själva. 

Alla råkar vi nu som då ut för enstaka kunder som visar sig vara fel match. Det går inte att undvika fullt ut, men börjar det bli en återkommande trend har du antagligen större, strukturella utmaningar att titta på. Kanske har du överskattat behovet av den tjänst du säljer? Eller har du inte lyckats tillräckligt väl att exemplifiera och förklara för din kund hur mycket tid, pengar och huvudvärk din insats besparar dem?

Problemet som uppstår om du slarvar igenom de här delarna av ditt arbete tenderar nämligen att bli att du attraherar uppmärksamhet från helt fel målgrupper. 

Det beror i sin tur (oftast) på att eftersom du inte vet vem eller vilka du vill jobba med så har du inte heller koll på var de kan tänkas befinna sig, vilken tonalitet du ska använda för att nå dem och vilka beteendemönster som präglar deras vardag. Genom att göra hemläxan underlättar och effektiviserar du rejält för dig själv att välja vilka kanaler och säljaktiviteter, kort- och långsiktiga, som måste till för att du ska nå dina mål.

Något som jag ofta sett under mina snart 15 år som kommunikatör är att många, både större företag och enmansföretagare, har svårt att våga välja bort. Ändå är det precis det du måste göra. Du kan inte vända dig till målgruppen ”alla” eller berätta lite luddigt att du vill nå ut ”brett” – vad innebär egentligen det? Och vad betyder det – konkret för kunden – att du är konsult och ”hjälper företag med sociala medier” – vilka branscher, storlekar och specifika insatser kan du hjälpa till med?

Svårare, men mer effektivt (och lönsamt, jag lovar) är det om du kan definiera vem du vill hjälpa, hur och med vad.

Vad är det här med Blyga Beata som jag utlovade i början då? Vad har hon med dina fakturor att göra? En hel del, som du snart ska få se.

Vi fortsätter.

Blyga Beata vågar inte bjuda upp till dans

🤷‍♀️ Problem #4:  Det är svårt att prissätta för du vet inte alls vilka ekonomiska ramar kunden kan tänkas ha. Du är ovan med att prata pengar, relativt nystartad som frilans och har ingen koll alls på vad som vore rimligt.

🚩Risk: Här finns både risken att du prissätter dig på tok för lågt eller för högt för att ni ska hitta en rimlig plattform för förhandling. Risken finns också att du skissar på en prissättningsmodell som i värsta fall inte alls funkar för det som ska utföras.

✅Lösning: Våga prata pengar, våga prata förutsättningar!  Missade du att ställa frågan på mötet? Följ upp efteråt, var ärlig och fråga om hur läget ser ut.  Informera kunden om att du är mån om att hitta en bra lösning för dem och att det underlättar rejält för dig om du vet åtminstone ungefär vilka budget- och investeringsramar det finns utrymme för.

Ett annat alternativ som ofta uppskattas är att erbjuda kunden dels ett baspaket till en något billigare peng, dels ett premium-alternativ där du med fördel lägger till dina mest uppskattade kringtjänster. Förutom att du ger kunden ytterligare möjlighet att reflektera över vilka möjligheter som faktiskt finns, så erbjuder det här sättet även en tacksam utväg för kunden att tacka nej till något som känns för dyrt utan att det riskerar att kännas pinsamt för kunden. Relationer är A och O, så försök alltid att vårda dem på ett smart och smidigt sätt!

Men mer konkret då? Om du läser nu och faktiskt aldrig har konsultat förut, inte har någon annan företagare i vare sig släkt eller bekantskapskrets och verkligen vill lära dig?

Vill du få lite bredare referenser att jämföra med rekommenderar jag varmt att spana in Brainville Statistics (före detta Konsultrapporten). Här hittar du både historisk och aktuell information om hur konsultpriserna utvecklats och hur mycket köparna varit villiga att betala för olika roller.

Kunskap är makt, så se till att hålla dig uppdaterad innan du går in i förhandlingar!

Här tänkte jag att vi avrundar för dagen. Jag hoppas att du fått med dig lite ny inspiration för veckan. Nästa gång kikar vi närmare på hur du kan hantera Kontrollbehovs-Konrad och kalkylerna, hoppas att du är med oss då också ☺

/Malin

• Frilansguiden, avsnitt 1: Rätt betalt som frilans – hur gör man?
• Frilansguiden, avsnitt 2: ”Mellan tummen och pekfingret”
• Frilansguiden, avsnitt 3: Det här med äpplen och päron…
• Frilansguiden, avsnitt 5: Kontrollbehovs-Konrad och kalkylerna
• Frilansguiden, avsnitt 6: Kritiska Kristina vaknar till liv
• Frilansguiden, avsnitt 7: Fort och fel