Frilansguiden, avsnitt tre: Det här med äpplen och päron…
Hej igen!
Vad roligt att ni är så många som hör av er med respons på vår bloggserie om prissättning. Det är otroligt intressant (och emellanåt lite sorgligt också) att få höra om era olika erfarenheter av att ta rätt betalt.
Personligen tror jag att ett viktigt steg för att vi alla ska kunna ta skäligt betalt är att vi kollektivt som frilansare och konsulter blir duktigare på att prata pengar. Vi behöver avdramatisera våra affärsdiskussioner och göra det till det naturligaste som finns att prata pengar. Lättare sagt än gjort kanske…;) Låt oss försöka träna vidare tillsammans!
Som jag lovade i förra veckan ska vi idag titta närmare på hur du kan hantera kunder som vill jämföra din prissättning med en billigare konkurrent.
Äpplen och päron
🤷♀️ Problem #2: Kunden jämför ditt pris med en för dig okänd konkurrent och undrar varför du är dyrare.
🚩 Risk: Du blir stressad och tänker inte klart. Plötsligt har du trasslat in dig i en massa hypotetiska resonemang och jämförelser utan att du riktigt förstår hur f*n det gick till.
✅Lösning: Fall inte i fällan! Själv har jag som princip att aldrig kommentera eventuella konkurrenters pris – varför skulle jag? Olika konsulter har vitt skilda kompetensprofiler, arbetar på helt olika sätt och kommer givetvis även att prissätta därefter.
Det här låter ju barnsligt enkelt – i teorin. Men vad gör du i praktiken då, när du måste vara tydlig men ändå vill vara trevlig? Om kunden inte ger sig och verkligen trycker på?
Ett tips är att öva in följande fraser så att du kan dem som ett rinnande vatten:
#1
“Vad bra att
ni jämför priser, det tycker jag att ni gör helt rätt i. Som jag nyss sa så brukar jag
avstå från att kommentera hur andra väljer att prissätta sina projekt. Siffran du/ni fått från mig är dock baserad på mina erfarenheter
av att jobba med X och att exempelvis i samband med Y så brukar det också krävas Z, där brukar det fara iväg i tid och i
min offert har jag så klart prisat in den risken för att undvika att du/ni råkar
ut för otrevliga överraskningar mot slutet”.
I det här svaret tydliggör du att du inte kommer att börja jämföra priser och ta en sådan diskussion. Du påvisar även din kompetens och erfarenhet på området genom att erbjuda ett exempel på hur det generellt sett brukar se ut.
#2
“Jag förstår
att ni jämför priset, det tycker jag ni gör rätt i. Om jag sänker priset med XX
%, vilken del av leveransen ser du i så fall att vi kan ta bort?”.
Kom ihåg: It takes two to tango. Vill kunden förhandla ner priset? Bolla då även tillbaka en del av ansvaret till kunden. Sänkt pris = justerad eller begränsad leverans.
#3
“Är det priset som är det allra viktigaste för er just nu? I så fall finns det så klart billigare samarbetspartners att jobba med i det här uppdraget/leveransen. Men om det är så som jag uppfattade det, att det är viktigast för dig med X och att du ville få ut Y, så tror jag verkligen att vi vore en bra match och jag hjälper er gärna”.
Ärlighet varar längst. Var rak redan från början med vilka värderingar du har.
Tycker du att exemplen ovan låter väldigt generiska? Bra. Det finns nämligen god orsak till det: Du måste skilja på sak och person i dina affärsförhandlingar.
Som enmansföretagare företräder du givetvis alltid din egen person
i de uppdrag du gör, men när du hamnar i en sådan här ”äpplen och päron”-diskussion gör du klokt i att lägga känslorna åt
sidan.
Av egen erfarenhet vet jag att när den här frågan kommer är det oerhört lätt att bli stressad. Råkar du dessutom
ha en stressig dag, eller kanske helt enkelt befinna dig i en dålig period när affärerna inte gått enligt plan är det lätt
hänt att du börjar tvivla på dig själv.
Kanske har kunden rätt? Du är nog på tok för dyr ändå. Antagligen kommer er relation att gå käpprätt åt helvete nu och att jobba upp en helt ny kontakt tar ju väldigt lång tid… vips, så är katastroftankarna igång!
Av just den här orsaken är det en god idé att ha färdigt förberedda standardsvar som du kan skicka. På så vis vet du att ditt svar blir väl genomtänkt, representativt för dig och att det alltid är professionellt och välformulerat.
Låt standardsvaret utgå ifrån hur DU vill och behöver jobba för att dina leveranser ska bli riktigt bra. Det är obehagligt, obekvämt och ja, du kommer att ångra dig så fort du vågat skicka ditt mejl. Jag vill dock också skicka med dig ett än viktigare budskap: du kommer att ångra dig ännu mer om du inte gör det.
Och du kommer garanterat att hamna i samma diskussion igen tills du bestämmer dig var din gräns går. Något av det absolut tuffaste med ett successivt jobba upp din prissättning till den nivå där du faktiskt vill ligga är att du måste börja någon gång. Kanske sitter du i detta nu och kämpar med en offert och har fått den här frågan? Kanske känner du dig riktigt förbannad och indignerad över att ens få frågan och kokar inombords? Bra. Då är det här ditt tecken.
Har du letat efter ett och hoppats att det ska komma lite guidning ovanifrån – ta det här inlägget som tecknet du behöver. Det kommer nämligen aldrig att komma en lämplig dag för att dra det där plåstret.
Innerst inne vet du ju det redan. Våga dra plåstret i dag!
Tack för att du följer vår bloggserie Frilansguiden. Bokmärk eller prenumerera gärna på bloggen, för i nästa vecka ska vi titta närmare på det här med rabattjägare…. Det vill du inte missa – stay tuned!
PS. Kämpigt med offerterna just nu, svårt att sätta ett arvode? Du missar väl inte att du kan ta hjälp av Brainville Statistics? Forna Konsultrapporten har numera blivit Brainville Statistics och fått en modernare look, men ger dig fortfarande allt om de senaste marknads- och uppdragstrenderna och konsultpriserna.
